A la rencontre de Chimène, Responsable Commerciale au Togo

On dit souvent que le service commercial est le cœur de l’entreprise….

Bonjour Chimène,

Merci d’avoir accepté cet entretien!

En quoi consiste ton métier ?

Je suis Responsable Commerciale dans le domaine du matériel automobile (entreprise : LUBA Togo qui commercialise des lubrifiants et batteries). Je gère une équipe de 6 commerciaux. Mon travail consiste à cibler des clients (appelés les prospects), les conseiller et les convaincre d’acheter mes produits. Cela me demande de maîtriser les produits et services que je présente aux clients. L’atteinte des objectifs de l’entreprise dépend fortement du service commercial. On dit souvent que le service commercial est le cœur de l’entreprise.

Chaque année avec mon équipe, je fais une projection du chiffres d’affaires de l’année en cours par rapport à l’année précédente. Ayant des compétences en Marketing, je mets également en place le plan marketing pour la société.

Je suis dans la vie active depuis 15 ans, j’ai eu mon premier emploi en 2005.

Quelles sont tes missions au quotidien ? 📝

Au quotidien, le Commercial(e) doit :

• S’informer sur les caractéristiques et bénéfices sur les produits ou services qu’il ou elle représente
• Faire de la prospection c’est-à-dire aller vers le prospect ou le client et le convaincre d’acheter selon les critères de qualité et prix définis par la marque
• Assurer la vente et surtout faire des bénéfices
• Constante collaboration avec la logistique (disponibilité des produits, rupture de stocks) pour que les produits vendus soient livrés au client
• Suivre le règlement des factures par les clients
• Mettre en place des solutions pour fidéliser la clientèle (remises, promotions…)

Quelles sont les qualités et les compétences nécessaires pour exercer ton métier ?

• • Avoir une très bonne connaissance des produits vendus / du marché / de la concurrence / des clients
  • être organisé(e)
  • avoir une force de persuasion,
  • être honnête : même si en business ça paraît moins évident😉… Mais vis-à-vis de l’entreprise que l’on représente c’est primordial
  • avoir de l’empathie : c’est une qualité qui permet de mieux défendre les intérêts du client mais aussi ceux de l’entreprise
  • être persévérant(e) et patient(e)
  • savoir être optimiste en acceptant l’échec et le fait de se remettre en cause
  • l’apparence compte beaucoup dans la plupart des cas (être soigné et bien habillé)
  • « Se bouger » car les commerciaux sont payés à la prime et la commission dans certaines entreprises
  • être à l’aise avec les chiffres

   

Quel est ton parcours scolaire et universitaire ? 🎓

A la base, je voulais faire du marketing donc en parallèle je me suis inscrite pour passer DUT en Marketing à l’IDH une université privée togolaise, En plus de mes cours en BTS en Commerce international à l’IAEC Institut Africain d’études commerciales à Lomé, examen que j’ai passé en candidat libre.

Ensuite, j’ai enchaîné avec une licence en marketing et communication puis un Master avec la même spécialité à l’ISM Adonaï, Université béninoise installée aussi au Togo et au Sénégal.

Les avantages de ton métier ?

J’aime beaucoup le contact client, j’ai acquis la facilité de parler en public, d’être ouverte aux autres. Avant j’étais plutôt timide, j’ai dû travailler sur moi.

A l’école, une matière comme « les techniques de vente et de négociation » étaient très concrètes. Nous avons appris à aborder les clients. Quel saut dans le grand bain ! Pour nos stages on a fait du porte à porte avec des questionnaires en main pendant deux semaines. Dans le métier de commercial, c’est le terrain qui forme. On prend le risque de se heurter au manque de confiance des gens mais surtout du manque de confiance en soi.

Les inconvénients ?

C’est un métier stressant car on a beaucoup la pression des clients mais surtout de l’entreprise.

Il y a des jours où l’on donne son maximum, mais l’entreprise peut attendre de meilleurs résultats.  Quand on ne réalise pas ses objectifs, on justifie pourquoi ils ne sont pas atteints au top management.

Ce qui t’a surpris en commençant ce métier ? 

A l’école, on a l’impression qu’on peut convaincre rapidement le client avec un ou deux arguments. Sur le terrain, ce n’est pas du tout la même chose, on est surpris de ne pas vendre du premier coup. Le métier demande d’avoir de l’empathie (se mettre dans la peau du client) mais surtout d’être très persévérant et patient.

Tes conseils pour ceux qui voudraient emprunter la même voie ? 💡

Je conseille si vous faites une prépa ou des études de commerce de faire des stages pratiques dès les premières années dans les secteurs d’activités qui vous passionnent ou monter son projet de start-up (une façon de porter les deux casquettes de Responsable de projet ou d’entreprise mais aussi de commercial). Il faut pour autant garder une ouverture d’esprit sur les autres secteurs. Toujours se rappeler « qu’un commercial peut tout vendre ».

Quels sont les attentes chez une nouvelle recrue ?

Chaque commercial a sa personnalité. La culture du pays influence aussi beaucoup sur les réalités terrain. Une fois sur le terrain, la base théorique acquise vous permettra de mieux mettre en place les techniques commerciales sur le terrain.

On attend de la spontanéité et de la réactivité et comme vous êtes jeune on attend surtout beaucoup de dynamisme 😉.

La recrue doit s’autoformer et se mettre à jour sur les nouvelles pratiques marketing et commerciales. Quand on un petit moment, on peut regarder des tutoriels YouTube, lire des articles, des mémoires pour s’actualiser sur les techniques de vente. On est moins passif à attendre les formations de l’entreprise (Ce conseil est valable pour plusieurs autres secteurs d’activité)

Quel salaire peut-on espérer en débutant dans ce métier ?

Une petite idée indicative à Lomé :

Pour les Commerciaux débutants entre 100 000 et 200 000 F CFA en fixe.

Soit on est rémunéré en fixe, soit on perçoit des commissions sur les ventes avec des primes en fin d’année. Dans certaines entreprises locales ou étrangères, on a le salaire fixe et des primes sur le bénéfice en fin d’année.

Pour les Responsables commerciaux, on peut espérer entre 300 000 et 500 000 F CFA et des primes à la fin de l’année.

Tout est question de l’environnement économique du pays et de la force financière de l’entreprise et de son système de recrutement mis en place.

Ton métier est‐il recherché par les employeurs actuellement ?

Oui le métier est en demande. Mais beaucoup d’entreprises ne font pas la différence entre le métier de commercial, celui de marketeur et les agents commerciaux.  On peut être agent commercial(e) avec un niveau BAC sans avoir une formation supérieure purement commerciale.

Mais il faut retenir qu’un commercial est plus évalué par ses capacités pratiques sur le terrain que par le nombre de diplômes accumulés.

Quelle évolution de carrière peut‐on espérer quand on exerce ton métier ? 

Généralement après avoir été Commercial(e), on peut devenir Responsable commercial(e) avec au minimum 5-7 ans mais c’est très variable, ou, monter son propre business c’est le mieux qu’on puisse souhaiter. 😊

Des astuces pour choisir sa formation : 

• Se renseigner sur le programme/ le contenu de la formation : à l’école, les matières pratiques comme les « techniques de vente et de négociations» nous ont permis d’aller sur le terrain et d’aborder les clients
• Faire des stages pratiques
• Osez sortir un peu de sa zone de confort (parole d’ancienne timide !)

Utilisez‐vous des outils particuliers ?

Pour centraliser le suivi de l’activité commerciale, nous utilisons un logiciel/base de données pour enregistrer le nombre de clients rencontrés, les informations recueillies chez le client, les prises de rendez-vous, la transformation des prospects en clients. Le logiciel permet aussi d’évaluer la performance des commerciaux. Nous travaillons aussi beaucoup en Excel pour centraliser certaines données

Sédentaire ou nomade dans votre travail ? En open space et quelques fois chez le client

Travail seul ou en équipe ? En équipe, il faut avoir cette volonté de travailler en groupe

Les horaires de travail ? Les commerciaux finissent à 18h donc la durée réglementaire de 8h/jour, pour ma part à 18h30-19h et au plus tard à 20h.  Auparavant en agence conseil, avec les projets ponctuels de lancement de marque/produit, je travaillais plus tardivement.

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